【MUP WEEK7 伝えるスキル 】
今回はWEEK7 伝えるスキルを学んでいきます。
あまた、今回から４つのセッションを学び、事業計画書が書けるレベルなれるよう、勉強していきます。
今回は伝えるスキルです。
結論、『サービスを磨くよりも言葉を磨け』という事です。
例えば、飲食店シェフや美容師は夜遅くまでメニュー開発やカット練習をしているが、
そうではなく、言葉を磨くべきです。
なぜなら、飲食店なら接客時のメニュー説明方法や
美容院なら髪を切るときに少し傷んでるのでこういったトリートメンをした方がいいて
すよ、といった声をかける方がサービスの価値が上がっていくからです。
だから、言葉を磨く事は一番重要です。
我々がアイディアを企画して制作して、営業するが、すべてに伝えるスキルが必要
伝えるスキルは日常生活全てに関わる重要スキルとなります。
今回は営業の伝えるスキルに絞って学んでいきます。
１、伝えるスキル『営業編』
以下２点が営業の重要事項です。
①事前調査
②しゃべってはいけない
まず①から、なぜか？
どれだけ良いプレゼンを持っていても相手が聞く気がなければ聞いてくれません。
聞く耳を持たせるには事前調査が必要です。
相手のHPを印刷していったり、メモを見せたりすることで相手側にも意欲を伝え聞く耳をもってもらいます。。
また、ヒアリングシートを作るなどで、事前調査をし、担当者とSNSで繋がるまでするとより良いでしょう。
② 営業はとにかくしゃべらない
相手に話させて徹底してヒアリングに回る事が重要です。
以下が営業の一番良い業務割合になります。
事前調査とヒアリングで90％になります。
ヒアリングについても正しい順序があるので、その順序を学んでいく。
２、SPINの法則
営業は自分の商品を相手に必要と言わせる事が大事です。
上記SPINの法則を使って話をすれば相手が欲しと勝手に言ってくれます。
状況質問～問題提議～誇示質問（大きな問題に発展）～
誇示質問（買わせる質問）
買わせる質問に入った段階で初めて製品のプレゼン提案を実施します。
３、プレゼンの法則
次はBFABの法則
これを身に着けてプレゼンしていく形になります。。
最初に利益を伝え、興味を引く
その後特徴を説明する
さらにアドバンテージを説明。
そして最後に利益を再度説明する。
４、なぜそれを提供するのか
WHAT（どんなシステム）、HOW（どうやって提供）をここまで学んできましたが、
次に一番重要なWHYを学びます。
いままでのSPIN,BFABはWHAT,HOWについての説明でしたが、
そこは実はあまり需要ではなく、このWHYを付け加えて説明していく事が最重要になります。
例：４色ボールペンの営業で提案内容を見ていきましょう。
①の説明方法
・このペンはとても素晴らしい。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出す事ができます。このペンは色々なシチュエーションで活用する事ができます。例えば授業のノートで一色で分かり辛かったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格する事間違いないですね。
→WHATとHOWしか言ってない
②の説明方法
・アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いて、ノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前にノートを見返してみるとすべて黒字で書かれていた為にどこが重要かわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートをとることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だった。だから一本のペンでいろんな色がだせるペンを開発した。僕はペン一本が時には人生を左右数r事もあると信じている
→WHYからストーリーを組み立てる（WHY90 %,WHAT5%,HOW5%）
上記の場合②の説明の方が購買意欲を掻き立てられないでしょうか？
だから、プレゼンをするときにはWHYをBFABの前に追加してから話をする
という事が最重要になります。
５、まとめ
以上で今回のインプット終了です。
最後まで御覧頂きありがとうございました。
