【2020年11月最新 今すぐ使えるMBAフレームワーク】
今回はMBAフレームワークの中から３つ重要なフレームワークを紹介します。
せめてこの３つ内容を知らないと、いつまでたっても上司に対しての提案がうまくいきません。
しっかりとこの３つを習得して明日から誰にも負けない思考を身につけましょう！
フレームワーク１
①-1 ロジックツリーシンキング
このフレームワークはどこに本質的な問題があるか、where、why、howを明確にします。みなさんはここが分からずにミーティングをしてないですか？
①～④に分けて考えてきます。
では売上が上がらないという課題の本質的な問題を探しだし、対策を打てるように考えていきましょう。
すると、以下イメージになります。
①売上の要素は②新規売上と既存売上に分かれます。
さらに新規/既存の売上は③アポ×MTG×成約率×単価が主な売上構成になりますので、
そこまで記載をします。
そして最後に④TO DOです。
このように要素を分解していくと、何をしなければならないのか見えてきます。今回の例で言えば、新規売上の成約率はアポ100件に対して、10件で10％です。それであれば、もっとMTG数を増やして成約率を上げるであったり、既存の売り上げで単価が安くなっていることがわかるので、商品のパッケージ化で単価を上げる等の施策が考えられますよね？TO DOを具体的施策に落とし込むのです。
このように４段階に分解していくフレームワークがロジックツリーシンキングです。
また、よくマネジメント層の人がやりがちなのが、KGIに対してインセンティブを掛ける事です。これはマネジメントの観点から考えると間違っていると思います。
KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、訳すと重要目標達成指標になります。
これは今月は売上目標○○円目標といったイメージです。
これを指標に管理をしていては、達成した人はそこで満足してやめてしまいますし、達成できない人はどうすれば良いかわからないので、非常に効率が悪いですよね？
そうではなく、必ずKPIの管理にしましょう。
KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、訳すと重要業績評価指標になります。
要は目的を達成するためには何が必要なのかを示し、その行動に対してインセンティブを掛けるのです。
先程の売り上げの例で言えば、MTG数に対してインセンティブを掛けたり、それではMTGだけして終わりとする人が出てきてしまうので、MTG数に成約率を掛けたりと、このようなイメージです。
何か管理をするときには、KGIではなく、KPIが重要ですので覚えておきましょう！
①-2 ピラミッドシンキング
ピラミッドシンキングは情報思考の整理に使います。
皆さんはロジックツリーで得た結果を上司、従業員に説明しなければなりませんよね？
その際には必ずこちらを用意しましょう。
たどりついた結論を一番上に下記、その下にその根拠となる理由を３つ、さらにその根拠の裏付けとなる理由をまた３つ書きます。
これが用意できればどんな質問が来ても答える事が出来ます。
また、なぜ理由が３ついるのかというと、
ある結論に対して、理由が１つの場合は66％が納得、
２つの場合は75％が納得
３つの場合は80％が納得
４つの場合は83％が納得するというデータがあります。
なのでここから一番効率がよい３つの理由を上げるのが推奨されます。
フレームワーク１のまとめ
①ロジックツリーで課題を細分化して原因を特定する
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLに繋ぎ込み、KPI管理
④周りとの共有の為、ピラミッドカンペを作成
以上がフレームワーク１の纏めになります。
続いて２へ行きましょう。
フレームワーク２
戦略キャンパス
ここでは競合が現れてきた時や、価格が負けている時や、利益に困っている時などに、新しい施策や戦略を作る時に使えるフレームワークです。
それは以下問に答えるだけになります。
上記問に答えたら、その答えの要素を書きだし、自社と競合との差をまとめます。
以下イメージです。
では例として、ビジネスホテルを展開したいとして、大手と自社の要素を書き出してみましょう。
すると、、
以下の様に要素を書き出し、大手と比較をしました。
ここまでてきたらどうするかですが、あとは視覚的に感じると思いますが、
以下の様に除外するもの、大減させるもの、大増させるものを考えるのです。
このようにしてできているのが、ホテルグリーンコアで、ベットの排除、部屋の飲みの付加価値ｍスペースの増加、料理の付加価値を付けて展開しております。
フレームワーク２の纏め
①戦略キャンバスを使って要素を書き出す
②書き出した要素を他社と比較
③どこを減らし、どこを増やし、付加価値をつけるのか考える
では最後のフレームワークを学んでいきましょう。
フレームワーク３
相関性シンキング
これはあるものとあるものをくっつけ施策を生み出す方法です。
まず、パレートの法則（８：２の法則）の８を把握します。
パレートの法則とは、経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論です。
つまり、自社の売り上げの８割は全顧客の２割が生み出している。
といったイメージです。
（自社に一番貢献しているMVーCSPを把握する）
※CSP：Cusutermer Service Partner
なので、カフェを営んでいるとして、約８割の売り上げはPCを開いている人が生み出している、等考えられますよね。その人だけフォーカスをするのです。
そこで相関性シンキングを使います。
８割の売り上げを生むのはPCを開く人とわかったらその人の特徴を考えます。
・滞在時間が長い
・リピートしてくれる
・単価が低い
このような形です。それができたら次は、それぞれの相関性を考えます。
①滞在時間とリピートの相関性
②リピートと顧客単価の相関性
③滞在時間と顧客単価の相関性
このようにデータを見ていくと
①滞在時間とリピートの相関性
→滞在時間が長いとリピートする
②リピートと顧客単価の相関性
→リピートする顧客単価は低い
③滞在時間と顧客単価の相関性
→相関性はない
そうすると、このような施策ができます。
①滞在時間を気にしないように、時間制にする
個室区切りを用意する
②ブッフェ方式にして食べ物を用意し、顧客単価を上げる
フレームワーク３の纏め
①MV-CSPを把握して８割を探しだす
②８割を生み出す顧客の行動を書きだす
③行動の特徴と利益などの相関性を見てみる
④相関性を明確にしたら施策を選定
以上で３つのフレームワークの紹介は終わりです。
今回の内容をまとめると
まとめ
１）フレームワーク１
ロジックツリー/ピラミッドシンキングで要素分解して課題を突き詰め、発表する
２）フレームワーク２
戦略キャンパスで狙いを絞る
３）フレームワーク３
相関性シンキングでMV--CSPを把握して相関性を考える
最後まで御覧頂きありがとうございました。
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