【2020年11月最新 欲を操り行動を操る マーケティング術】
今回は人間の欲を理解してビジネスに生かすという事を学んでいきます。
この内容は集客がうまくいかない人、意図した製品が売れない人に是非読んで頂きたいです。
周りと差をつけたい人は是非最後まで御覧ください。
人は欲だらけ
人は欲だらけな生き物です。
きれいな人を目で追いかけたり、今日だけと言って食べすぎたり、あと10分だけといって寝てしまったり、、、、
様々な欲でまみれています。
また人は感情で行動（消費）を起こします。
なので、欲を理解して操ると、全てがうまくはまっていきます。
⇒Copy writing、Sales、Marketing、Branding
では欲とは何があるのか、学んでいきましょう。
欲の種類
８Life Force
人間の欲は以下８個に分類されます。
１、生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
２、恐怖、痛み、危険を免れたい
３、性的に交わりたい
４，快適に暮らしたい
５、他人より優れたい
７、家族や恋人を大事にしたい
８、社会的に認められたい
こちらの８個の欲求が満たされると、
さらに二次的な欲求が出てきます。
９ Need Force
１、情報が欲しい
２、好奇心を満たしたい
３、清潔でありたい
４、効率を良くいきたい
５、便利であってほしい
６、信頼、質の良さが欲しい
７、美や流行を表現したい
８、節約して利益を上げたい
９、希少なものを見つけたい
また、８ Life Forceの方がより優先度は高いです。
このように人には８個の重要な欲と、二次的な9個の欲があります。
この欲求が満たされたに時にストレスがたまり
↓
欲求が高まり
↓
欲求を満たす為に行動を起こします。
つまり、欲求を高める事ができれば、必然的に行動を操れるのです。
ここまで欲の理解は終了です。
続いてこの欲を理解した上で、どのようにPRしていくのか、学んでいきましょう。
VAKOG
PRをするときに考えるのがこのVAKOGです。
以下の頭文字をとっております。
Visual：視覚
Auditory：聴覚
Kinesthetic：触覚
Olfactory：臭覚
Gustatory：味覚
このようにPRには、５感を使っていきます。
例えば、海でのフェスをやりたいとして、その時の誘い方ですが、
①夏の終わりに最後に思い出をつくりませんか？
②ビーチでキンキンに冷えたビールと、おいしい肉、良い音楽を聞いて夏を終えませんか？
２つのうちどちらがいいでしょうか？
②の方がより鮮明に思い浮かびますし、おいしいビールや料理を味わってないのに、五感で感じさせられてますよね？
これが、VAKOGを使ったPRです。VAKOGに問いかけるのが重要です。
TELL to SELL
人は伝えるか売るかしかしません。
ですが、売るために伝えるという事が出来てない人が多いです。
ここまでの中間まとめになりますが、以下構成で伝える事が重要です。
（Story）＋（8LF or 9NF）＋（VAKOG）
これがWriting、Talkingの正しいやり方あです。
あるバービー人形のバスバブルを作った人がこのように伝えてました。
①バービー人形のバスバブルがあった・・・Story
②子供が使っていたが、目に入って激痛、病院へいった・・・8LF、VAKOG
③子供にそのような思いはさせたくない・・・8LF
④販売てにも責任がある・・・8LF
⑤100オーガニックのバスバブルをつくった・・・VALOG
この様な言い方になるのです。
これを使って、書く、話す、メールを作て下さい。
STRESS
欲求が満たされないとストレスが溜まります。
つまり相手がどこにストレスを感じるのかを考えていけば良いのです。
8LF：生死/飢え/危険/欲求不満/不自由/不平等/家族危機/無共感
9NF：無情報/退屈/不潔/不効率/不便/低品質/時代遅れ/赤字/無価値
このようにどこに当てはまるかを考えると、どこかしらに必ず当てはまります。
ストレスの解決策や施策が商品やサービスになるのです。
では、ここから本題です。さらに学んでいきましょう。
先程はでは欲求を理解して行動を促す事を学んできましたが、
ここからは実際に購買するときに、相手にストレスを感じさせない為の方法です。
人は高額なモノを見ると、痛み(ストレス)を感じます。
値段が高いものを見ると、つねられた時と同じような痛みを感じます。
例：1000円の牛乳
なぜストレスを感じるか、というと、1000円もする理由が分からないからです。
例：車のオプション10万円 vs 自動販売機の100円がで来ない
→金額で言えば10万の方が痛いはずなのに、多くの人は100円が出てこない時の方がストレスを感じますよね？
なぜなら、10万円のオプションは明確だからです。
例：クレジットカード vs 現金
→現金の方が痛みが強くないでしょうか？
このように、痛み（ストレス）を和らげる事が可能です。
表示での錯覚
以下３つの表示方法のうち、どれが一番痛みが少ないでしょうか？
おそらく、２つめの12とだけ書かれている形ではないでしょうか？
端数での錯覚
続いて、以下場合ではどうでしょうか？
こちらもおそらく、2つ目が一番痛みを感じないと思います。
このようにちょっとした事でもストレスを感じにくくなります。
アンカリングスキル
①日本のたばこは高いですか？
②ガソリン代は安いですか？80→140→120
①確かに税率が上がり、年々高くなってきてますが、海外と比べたらどうでしょうか？アメリカやオーストラリアでは日本よりはるかに高い金額で売られてますよね？
②昔は80円で少し前に140円になり、現在は120円。現在の値段は安いでしょうか？
140円と比べると安いですが、80円のころと比べると高いですよね？
このように、アンカリングとは、比較の数字をおく事で安くも高くも見えるという事です。
例：大学の教材を販売しているとします。
①か②の時は多くの人が①を選択
①～③の時は多くの人が③を選択
例：コーヒー店
店としては③を売りたいです。
その場合、③だけを置くのではなく、①～③を並べ、
比較させる事でアンカリングをするのです。
この様にアンカリングを上手に使いましょう。
Marketingスイッチスキル
美顔ローラーを12000円で売りたいとします。
美顔ローラーとして単体で売るとすると、美顔ローラー市場は相場4000円ぐらいで流通しているので、12000円では売れません。
ですがここで市場をスイッチして考えます。
エステ市場を狙い、自宅でできるエステとして販売をすれば、エステ市場では12000円は安いので売る事ができると思います。
まとめ
①8LF、9NFを把握
②VAKOGを使って
③STORY+8LF or 9NF+VAKOGの基礎
④ストレスの鈍らせ方を把握
⑤表示での錯覚、アンカリング、Marketingスイッチ
今回も最後まで御覧頂きありがとうございました！
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