【MUP WEEK9 ロジカルデータスキル 】

今回はMUP WEEK9という事で学んでいきます。

タイトルはロジカルデータスキルです。

結論：掛け算の法則で、どれだけスキルがあっても論理的思考スキルがなければ無意味です。

（100×0＝0。それだけロジカルに考えるという事は重要です。

では学んでいきましょう！

ラーメン屋の売り上げ計算

まずはラーメン屋の売り上げを考えてみます。

場所：浜松町

従業員：３名

席：13席

ラーメン：650円

この時に売上の正解、不正解は重要ではありません。なぜなら売上はその店の人しかわからないからです。では何が大切かというと、その売り上げを導きだすに至った考え方が重要なのです。

その考え方の正解、不正解を見る思考力をフェルミ推定といいます。

例：売上101万円です。ならなぜその101万円になったのか、過程が重要。

まずは以下の表を書き出します。そしたらそこに数字を入れていくだけです。

これを１つもっているだけでいつでもお店の売り上げを算出する事ができます。

このように、顧客視点を論理的に証明、追求する事がビジネスでは最重要です。

コペルニクスの地動説思考

次に、思考について学んでいきます。

コペルニクスの地動説を皆さんはご存じでしょうか？これは当時の人々が皆『地球が中心として太陽が回っている』と考えておりましたが、コペルニクスは『太陽が中心で地球がその周りを回っている』と説きました。

この定着された考えを覆す視点こそが、ビジネスにおいても重要な思考法になります。

なぜか人は自分中心に物事を考えてしまいがちです。

そんな時は是非一度立ち止まり、自分の見える視野が決して正しいモノではないという考えを思い出しましょう。

しっかりとしたデータに基づく事実が必要です。

ではここでも例を用いて考えてみます。

皆さんは世界で予防接種を受けられていない子供は何％だと思いますか？

20％？　50％？　80％？


実はこれ、正解は20％なんです。どうでしたでしょうか？50％や80％と思った人はいませんでしたでしょうか？

そうなんです。意外にも80％の子供は予防接種が受けられているのです。
これは勝手に自分の頭の中でドラマチック化してるだけで、実際はたくさんの人が受けられているのです。

ここから分かる様に、人はドラマチック化してしまう習性があります。

ハンス博士の著書により詳しい内容が書かれております。

世の中の真実の質問に世界トップクラスの関係者が答えた結果、正解率はなんと10％でした。これはチンパンジーが適当に回答を選ぶ正解率とほぼ同じだというのです。

例：飢餓で苦しむ人がいるというニュースを見ると、その国の人はみんなこうなんだと思い込んでしまう。でもいったんデータで見直しで見ると、実際それはごくごく一部の人の事で、大半の人は飢餓で苦しんでいないんだと気づく事があります。

ではどうすればよいのでしょうか？

それは、思い込みを捨てる思考を持つことです。つまり人の考えと自分をマッチングしていくのです。

思い込みを捨てる為には、以下二つの思考を消さないといけません。

分断思考

分断思考とは？

まず、分断思考ですが、人は物事を２つに分けたがります。

よく以下のように分断して考えられます。

ですが、それぞれ中間層が大半であったり、線引きがあいまいであったりしていますよね。この世界は２つに分断できないのです。

グラデーションの理解が不可欠

 まずは先程より話しております、人間の分断本能をなくす事が重要です。

なくす際の例を見ていきます。

例：飲食店を作りたいとします。

よく立てる立地を考えた際に、交通量が多い＝良い、交通量が少ない＝悪いと分断されますが、ほんとにそうでしょうか？交通量が多い側にデメリット、少ない側にメリットはないでしょうか？

上記図を見ていただいてわかる様に、一概に交通量が多い場所だから良い、にはならないのです。交通量が多い場所なのによく見せが潰れるのは、売上は上げてますが、人件費や家賃等の経費が高く、お金が回らなくなることがほとんどです。
ですがなぜか田舎にポツンとあるお店は続いてますよね？それは売上は少ないが、経費も少ないから利益が残せるのです。

なので注視すべきポイントは、どれだけ売上を上げるかではなく、どれだけ利益を上げられるかなのです。

だから分断思考で２つに分けては何もうまくいきません。

分断したのを細分化して、グラデーションを考えるのが重要なのです。

ネガティブ本能

ネガティブ本能、これは共感についてです。

人はネガティブにすごく共感します。

以前話題になりましたが、

保育園落ちた死ね　⇒　共感されましたが

保育園は入れた　　⇒　こちらに共感は聞きませんよね？

そういった術をメディアも頻繁に使用しています。

例えば交通事故ですが、事実を伝えるだけであれば、どこで、どういった事故があり、人はどうなったのか、これを伝えるだけで良いですよね？ですが、メディアはその遺族のインタビューまで流し、共感を得て、視聴率を取ろうとしているのです。

メディアの情報だけを聞いていると、まるで世界が悪くなっているように感じると思いますが、決してそうではありません。

このように目に入ってくるものを常に疑う事が重要です。

さらに例を見ていきます。

例：ソフトバンクの通信障害で１万件以上の解約

このようなニュースがありました。ですが、こういった情報も冷静に考えてみる必要があります。なぜなら、ソフトバンクユーザーは日本の訳23％で、2000万人程度います。ユーザーは何もしなくでもある一定数は定期的に入れ替わるので解約をします。その解約率を見てみると1万件程度の解約は日常的な事で、何も通信障害が理由ではないことがわかりました。

このように入ってくる情報が本当に正しいのか、考える癖を付けましょう。

メディアの裏付けというのがとても重要で、自分の感覚や感情に流されなず、感情を定量化して証明する事が重要です。

つまりそれがロジカルデータスキルです。

サービス設計の流れ

では次回、感情に流されず、サービス設計を定量化してロジカルに組み立てるとどんな事でも成功できるという事を学んでいきます。

最後まで御覧頂きありがとうございました。

【🐰限定LIVE Price strategy】

今回も🐰限定ライブをまとめていきます。

テーマはPrice strategyです。

価格(price)はすべての中心です。

価格によって経営、店の雰囲気全てが変わります。

昔はモノが欲しい時代でしたが、今はモノがあふれてます。

モノを売るために価格を下げてもお客さんは増えません。

ではどうするのか？価格を上げるのです。

学んでいきましょう。

価格の弾力性について

価格をばねと考えてみるとわかりやすいと思います。

ばねをぐっと押し付け離すとたくさん跳ね返りすよね？

押し付けの力を価格の抑制力

跳ね返りを販売数

と置き換えて考えます。

すると以下イメージになります。

昔はこのように考えられてました。

ですが今はどうでしょうか？

例：がりがり君を見てみます。

コンビニで昔は60円程度で変えましたよね？

今は80円程度になっています。この期間に20円も値上がりしています。

では販売数は下がっているのでしょうか？いいえ、販売数は変わってません。

価格を変えても販売数は変わらないのです。

つまり正しく価格を上げれば販売数は変わりません。

勝ち続ける為の戦略は３つしかない

例：美容院オーナーだとします。

お客様になぜ当店を選んでいただいたのかヒアリングをしてみます。

そうすると選んだ理由の84％は『何となく』なのです。

選ぶ理由は大きく３つに分かれます。

なとなく、低価格、特異性、です。

お客さんから特異性の部分の回答が来たらそのお店の経営者は合格でしょう。

３つの戦略は以下になります。

①コスト戦略

・価格による優位性を保ち多くの人に選ばれる

②差別化戦略

・特異性による優位性を保ち、多くの人に選ばれる

③集中戦略

・一定の人に価格や特異性で選ばれる

３つの戦略を図で表すと以下になります。

 それでは１つずつどういった戦略なのか、見ていきましょう。

①コスト戦略

・ユニクロのVD縦型戦略

　⇒服の種類は少ないが、カラーバリエーションを大きく展開する事で、コストを下げる事ができ、その分立地へ投資ができる。

・すしざんまいの入荷戦略

　⇒スリランカのソマリア海賊を雇い、漁をさせて魚を仕入れている

このようなのがコスト戦略になりますが、こういった戦略を中小企業が実施するのは非常に難しいですよね？

次に差別化戦略を見ていきます。

②差別化戦略

 ・ZARA
　⇒デザイン性で他社と差別化

・コンビニエンスストア

　⇒スパーでは170円の牛乳でもコンビニで200円で買ってしまいますよね？

　　これにはしっかりと理由があります。

　　それは30円の差で時間を買っているのです。これがコンビニの特異性になります。

このように、それぞれの企業の戦略はコスト、差別、集中に必ず分けられるのです。

③集中戦略

いままでの①、②の戦略を見てきましたが、どれも中小企業が取り組むにはコストも掛かるし難しいですよね？

ではどうするのか？まずはニッチな人にアプローチをするのです。

１）狭いニーズに対して安く、多く売る

２）狭いニーズに対して高く、少なく売る

上記２つの戦略が大切になります。

今回は特に２）にフォーカスして学んでいきます。

では、どうやって価格を上げればよいのでしょうか？

価格を上げるための３つのテクニック

それは次の３つです。

①Price Expression

②Value Highlight

③ARR（annual reccuring revenue）

一つずつ見ていきましょう。

①Price Expression

これは何かというと、価格を『表示』ではなく、『表現』する事です。

例：大学の教科書

以下の場合、皆さんはWebか冊子のどちらを購入するでしょうか？

多くの人はwebを選ぶと思います。

では以下の場合はどうでしょうか？

冊子のみで購入する人はいませんよね？ほとんどの人がweb＋冊子を選ぶのです。

web版は材料費もいらないのでほとんどコストはかかりませんよね？

これは売り物を変えず、価格の表現を変えただけです。

これだけで売り上げが148％もUPしたという結果になりました。

要は、①人の誘導をしてあげる、ランディングが必要、

　　　②松竹梅の値付けが必要、という事です。

②の松竹梅はさらに少しコツがあり、松と竹の値差を広げる事が重要です。

松：18000円、竹：13000円、梅：11000円

②Value Highlight

１）Nagative in、Positive out

ネガティブな事を先に言い、ポジティブで落とす事が響きやすいです。

例：洗濯機　⇒　たしかに高いけど、一生モノですよ

２）Point Mssage

・絞った言い方をするイメージです。

例：自動車保険　⇒　年間1万Km以下の方へ、AGAにお悩みの方へ

ニッチな人へのメッセージの方が響きます。

具体的な利用イメージを投げ、それ以外の人はいらないとやった方が、いると言う人が集まるのです。

この方法はブログやYUTUBEでも使えます。

これを繰り返すとファンが増え、購入してくれる人も増えます。

⇒キャッチコピーは具体的な人へ絞りましょう（子供2人のママへ、健診引っかかった方へ）

③ARR（annual reccuring revenue）

ARRは年間価値です。

一括で利益を得るのではなく、生涯で利益がでればいいという考え方です。

例

・カミソリ

　⇒本体は安いけど刃の交換が高いからARRが高い

・7/11コーヒー

　⇒なぜコーヒーが100円か？それはついでに他のモノを買うからこれが戦略

・エステ

　⇒10000チケットを8000価格で売る事で、
　　2000チケット余るので、次ももう一度買おうとなる

・コーヒー

　⇒タンブラーをレンタルしてコーヒーは何倍でも無料とする　⇒　サブスク

そうすると、今までは今月いくら売上るために、販売数を増やすといった考え方であったが、上記考えでは販売数ではなく顧客との関係性やARR試作を上げていくことを考え方になる。

顧客との関係性、ARR試作を高めないとやっていけなくなります。

それはなぜか？

世の中のビジネスはリピーターを失うのを埋める為に新規獲得活動をしています。

リピーターをリピーターでいさせれば新規顧客はいらないのです。

新規の為に莫大なコストをかける必要がないのです。

ではそのためにどうするのかというと、Freemium Modelを使います。

Freemium Model

無料お試し/無料期間をやりなさいという事です。

先程のタンブラー等のサブスクははじめは赤字です。

ですがそれがいずれ黒字になるともってやることです。

それはなぜか？

無償で体験してもらう事で、これは便利だなと気づかせる事ができるからです。

無料貸し出し⇒体験⇒便利の気づき⇒お金を払ってもよいと思う

この流れがないとサブスクは成功しないのです。

ただし、無償でのやり方で１つだけ注意点があります。

無料というとほとんどの人は疑います。ビジネスに無料はありえないからです。

だから、無料の理由を必ず明確にすることです。

ドモホルンリンクルを見てください。初めての人にはドモホルンリンクルは売ってくれません。肌に合うか分からないので、まずは無料で試した上で買ってほしいからです。

だからみんな気になってやりますよね？無料には理由を付けましょう。

まとめ

・まずはニッチな層をターゲットする戦略をとりましょう

・次に価格を上げる方法３つ取り組みましょう

　①Price Expression

　②Value Highlight

　③ARR（annual reccuring revenue）

現在ビジネスを行っている方は上記を見直して、

今後立ち上げる方は今後の計画に盛り込みましょう！！

今回も最後まで御覧頂きありがとうございました。

【🐰限定LIVE MONETIZATION】

今回も過去配信された🐰限定LIVEで学んでいきます。

みな自分のルールでいろいろとビジネスをやりたがるが、ここではそれはNG。

MUPルールの下で行っていきます。

MUPルール１：お客様は信じるな

MUPルール２：今あるデータをすべて無視しろ

MUPルール３：思考行動理解の施策をしろ

ではスタートです！

MUPルール１（お客様は信じるな）

好きと買うはビジネスでは結びつきません。

これを信じているからいつまで経っても売れないのです。

体を動かすのが好きな人もジムに入らない人もいる

好き＝購買ではない

MUPルール２（今あるデータをすべて無視しろ）

・今あるデータを無視しろ

・既存顧客ではなく、非顧客をターゲットにする
　⇒変化がないから、違う視点をみろ

・以下の図をしっかりと頭に叩き込んでおきましょう

MUPルール３：思考行動理解の施策をしろ

・購買数×購買単価＝収益

・収益を重要視した施策が必要

上記グラフを見てください。

こちらは価格、購入数、収益をグラフ化しております。
見てわかる通り、価格を上げれば購入数は下がります。安ければ購入数は増えます。

このグラフの頂点が一番収益が出せる価格となるので、そこをどのように探すのかが収益を計算する上で重要です。

MUPルールでは、この適正価格をさらに１段階、価格と購買数を上げます。

ここの方法を学んでいきます。

ではどうすするのか？

ここで出てくるのが、脳科学マーケティング×行動マーケティングです。

脳科学マーケティング

ビジネスを行う上で絶対的に必要なのが、収益を上げる事です。

収益は購買数×購買単価で算出されますので、購買数or購買単価を上げる必要があります。そちらの脳科学施策を学びます。

①点検商法で機会数を上げる
　⇒無料点検や、無料体験

②不安施策での単価維持＆向上
　⇒点検した結果、このままでは○○になってしまう、等の不安

③リテンション施策

より詳しく説明します。

①機会数×成約率＝購入数

　これは当たり前ですが、機会数を上げれば購入数は増えますよね

②不安を売らないと何も売れない

　例：オーガニック品を売りたい　
　　　⇒　製品の裏にQRコードを付けオーガニックを食べないと
　　　　　奇形児が生まれてしまうなどの不安を煽る

　　　美容院
　　　⇒　抜け毛チェック後に対策をしないと・・・

　なので、まずは機会数を上げ、不安を作る事で成約数につながる

　ここで重要なのは、無料でやりますよは、だれもやりません。
　人は不要なモノは無料でもやりません。

　ではなんというのか？

　ついてにやりますねです。ついでは、みんなやるんです。

③リテンション施策

プログラム指導やSNSをつかう
⇒プログラムはライザップのような目標に向かって一緒に頑張ろう的な感じ
　SNSは定期的に更新し常にアクティブな状態で相手の目に触れる
　そうする事で相手が意識する（単純接触効果）

ここまですれば、営業せずに購入数を上げる事ができます。

では、さらに行動マーケティングを学んでいきます。

行動マーケティング

行動マーケティングとは、行動だけを重視した施策です。これがとても重要です。

例えば私がスーパーの店長だとします。

 ビールが最近よく売れているので、さらに売り上げを上げたいので、ビールの纏め売りを考案したりしがちですが、これはモノでしか見れておらず、よくありません。

ではどう考えるのか、それはビールを買う人の行動を良く分析するのです。

ビールを買うのは子持ちのサラリーマンが多いです。なぜなら子供ができ、外にのみに行けないからです。なので、ビールとおむつを良くセットで購入していくという行動がわかります。そうなると、施策としてはパパ応援割といった事が思い浮かばないでしょうか？

これが行動マーケティングです。

さらにコンビニ の募金で考えてみます。

皆さん一度はコンビニの募金箱へ募金をした経験はあるのではないでしょうか？

ではその時のことを思い出していただきたいのですが、何に募金をしたのか、覚えていますでしょうか？

ほとんどの人は何に募金をしたか、覚えていないと思います。

それではなぜ我々は募金をしてしまうのか？

それは行動マーケティングがしっかりできているからです。

こんな調査結果があります。

募金について、ボックス募金(コンビニ等）or　街中募金でどちらか募金される率をみてみると、ボックス募金が87％、街中募金が13％と大きく差が出ております。

これはボックス募金が人々の行動を理解した施策となっているからなのです。

街中では、わざわざ財布を出すのがめんどくさい、人は止まって話を聞かない、人が見る前で募金しないといった行動をします。

それに対して、ボックス募金は小銭をしまうのがめんどくさいという理由で募金をしているのです。

なので、小銭をしまうのが面倒なTPOを考え、コンビニへ募金箱を置いているのです。
（ほかにも、空港の両替所付近や、自販機の横とかも考えられますよね）

また、募金をしてもらう上でどうすれば大きい額の募金をしてもらえるかを考えると、金銭感覚を感じさせなくなるTPOを考えます。
すると、死ぬ前の遺書自動作成サービスがあり、その最後に募金をしませんかとメッセージを入れる。するとそのタイミングの人は大きな額でも募金をしてもらえる。こういったイメージです。

行動中心に自動化施策を持てば、100％売らずに売れるのです。
⇒マックは店員がだれであろうと売れますよね？
　お客様が勝手に購入してくれるからです。
　マックは自動化の仕組みがしっかりできているのです。

メンタルアカウンティグ

また、メンタルによっても施策を打つ事ができます。

また例を用いて考えてみましょう。

ある独身男性(彼女あり）がいるとします。

自販機もしくはコンビニでコーヒーを買うとき、そんなにこだわりが強い人でなければ基本的に安いコーヒーを値段を見て決めて買うと思います。要はケチって買いますよね？

ではその人が、彼女とディナーに行ったときはどうでしょうか？おそらくカッコつけたいので、ディナーはケチらないですよね？

そうしたときにメンタルアカウンティングを使って施策を打てるのです。

具体程には、ディナーの予約時にカップルかどうかを聞き、カップルであればメニューをカップル用のメニューとすします。そこには３種類の松竹梅のおすすめコースが書かれてあります。そうすると多くの男性は梅はカッコがつかないので、竹を選びます。
なのでお店側としても一番選ばれたいコースを竹に置くのです。

こういった形で消費行動を理解すると施策ができます。

高級ホテルのペルソナ設定

例えば高級ホテルのペルソナ設定を考えてみます。

多くの人がペルソナを勘違いしております。多くの人は空想人物を細かく設定する事だと認識していますが、それは違います。
重要なのは空想人物がどういった行動をするのかを空想上で洞察するのです。

シャングリアホテルを例に考えていきます。

シャングリアホテルではスウィートルームの値段が決まっておりません。
サービスはどこよりも素晴らしい差サービスで、お会計はチェックアウト前に好きな額を支払ってくださいとしてあります。

それはなぜか？富裕層は良いもの、良いサービスにはお金をためらはない行動をとることを理解しているからです。

なので、あえて自分たちの首を絞める値段設定をせず、自由にすることで利益率を高めているのです。

我々がやることは？

では、ここまでで脳科学、行動科学を例をもとに学んできましたが、じゃあ実際に我々が行わなければならない事はなんでしょうか？

それは自動化マニュアルの作成です。

以下の６つになります。

①CAFの細分化（カスタマーアクションフロー）
　⇒お客様の予約~入店～退店までを細かく細分化

②CPインサート（コミュニケーションポイント）

③PRインサート

④体験インサート

⑤不安形成

⑥リテンション形成

これを具体的にどうやるか？は次回以降となるみたいなので、今回の事をしっかり頭に入れ、次の学びでさらに深めていきます。

最後まで御覧頂きありがとうございました。

【MUP WEEK8 ブランディングスキル 】

今回も学んでいきます。

タイトルはブランディングスキル」です。よろしくお願いします。

結論：商品を売りたいのであるなら商品を売るな

です。非常に興味ぶかいですよね。

ブランディングがないと、どんなに優秀な商品であっても売れない

どういう事でしょうか？早速学んでいきます。 

例：美容師

1回千円でカットもあれば、１回５万円でカットもある。なぜ同じカットに４万９千円もの差が生まれるのか。この差こそがブランディングであり、どういう風にこの差を作り出していくのかを学んでいきます。

１、そもそもブランディングとは？

Marketing(マーケティング)

⇒特定の人に好きと伝えるころ

Advertising(アドバタイジング)

⇒不特定多数の人に呼び掛ける事（ビラ配り等）

PR

⇒ほかの人が第三者に対して宣伝をする事（芸能人の宣伝等）

Branding(ブランディング）

⇒顧客から好きと言ってくれる事

ここかわかるのは、Branding(ブランディング）がしっかりできていれば、MarketingもAdvertisingもPRもいらないという事です。

だって顧客から好きと言ってくれるから。ですよね？

だからBrandingが重要なのです。

２、Branding(ブランディング)の４つの種類

ではBranding(ブランディング)について概要は分かったと思います。

ビジネスにおけるBrandingは大きく４つに分けられます。

コーポレートブランディング：会社の信頼に関わるところ

プロダクトブランディング：商品に関するところ

マーティングブランディング：宣伝方法

セールスブランディング：顧客選定～営業方法

この４つがビジネスにおけるブランディングの種類になります。

３，Branding（ブランディング）がないとどうなるのか？

Branding(ブランディング)がないと以下のように、負のスパイラルにはまってしまい、事業は続きません。

まず、Branding(ブランディング)がないと、Aの商品もBの商品も同じになってしまいます。そうすると価格競争に陥ります。するとこれ以上価格を下げられない利益分岐点にたどりつきます。次はサービス競争になり、レシピ本を付属したり、何個で1個無料だったりとサービスを追加します。そうするとその追加サービスをすることで自社コストが増えてしまいます。するとさらに利益が低下する。なのでさらにコスト削減しようとするので、PRを削減させます、そうすると認知度が減りもっと売れなくなります。

これが負のスパイラルです。

４、コーポレートブランディング

 次に先程紹介した４つのBranding(ブランディング)について学んでいきます。

まずは、コーポレートブランディングです。

コーポレートブランディングの一番需要な事は、競合を把握するが競合を作っては絶対にいけないという事。

自社は○○だが○○ではないと明確する事が必要です。しっかりどブランディングできている企業はこれを使っている。

例：グーグルは何企業でしょうか？

グーグルは広告企業だが広告企業ではないといっている。

グーグルの広告収入は90％。でも広告企業と言ってしまうと競合の中に入ってしまい、テレビ等の広告企業が競合になてしまうので、広告企業とではないといっている。

〈ワークショップタイム 〉

・シャングリラホテルのカフェラテの単価を考える。

・アンケート調査の結果500円なら100人が買う、1500円なら0人。

・１杯のカフェラテを作るのに300円かかる。

考えていきましょう。

５，プロダクトブランディング

以下グラフをまず作ります。

さらに、利益を計算し、以下グラフを作ります。

事業が一番やらないといけない事は、利益を残す事です。

上記グラフでみてわかるように、一番良い値付けは利益が35000円となる、1000円になります。

世間相場の750円～500円の層は切り捨て、1000円で売り、1500円へどう挑戦するのか、そこがビジネスの楽しさであり、我々が知恵を使って付加価値を付ける取り組む事です。

ブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させたりすることです。

例：料亭で牛丼をわざわざ目の前で焼き、作る事で価値を上げる

　　美容院でアロマのにおいを選ばせる

　　シャンパンを置いてく　等

冒頭申し上げましたが、商品を売りたいのであれば、その商品を売ってはいけないのです。

こいうった形で相場以上の価格で売る為に、付加価値を付ける等のプロダクトブランディングを行っていく事が重要です。

店舗のブランディングで価格を上げる為の付加価値は３つあります。

１つ目：空間付加価値（インテリア、空間）⇒　有料

２つ目：商品付加価値（質を上げる）⇒　有料

３つ目：サービス付加価値（エンタメ）⇒　無料

なので、サービス付加価値を上げる事を考える事がおすすめです。

６、マーケティングブランディング

続いてマーケティングブランディングです。

1杯500円のスタバのコーヒー

1杯100円のマクドナルドコーヒー

なぜ我々はまだスタバのコーヒーを買うのでしょうか？

それは、フランチャイズかフランチャイズじゃないかです。

マクドナルドはフランチャイズです。なので、オーナーは兎に角利益を上げたいと考えます。ですが、ハンバーガーの単価は一律で決まっているので、回転率を上げるしかありません。そうすると座席を増やし、一人当たりの場所が狭くなり、その結果、客を呼ぶ為にコーヒーが1杯100円になってしまうのです。（ただしマクドナルドは色々なノウハウがあるので経営が成り立っていますが、他の一般経営者が同じ事をしようとすると必ず失敗します。）

だから、スターバックスはそれを知っていて、同じ事をしません。すべて直営店で運営しております。だからこそ儲け(回転率)ファーストではなく、席数確保やゆったりとした空間を提供する事に重きを置いているので、コーヒーが1杯500円になるのです。

ブランディングを作るうえでの構造はこのような背景がるのです。

７、セールスブランディング

最後にセールスブランディングです。

繰り返しになりますが、商品を売りたければ商品を売ってはいけません。

YAMAHAのピアノ教室戦略が一番良い例になります。

YAMAHAはピアノを売りたかったのですが、ピアノは一台数百万する事もあり、なかなな手が出しにくいですよね。その為、YAMAHAはピアノ教室を開き、まずはピアノに触れてもらい体験をさせる事で結果的にピアノを欲しいと、顧客から言ってくれる形になっている。これがブランディングです。

８、まとめ

・Branding(ブタンディング)とは相手から欲しい、好きと言ってもらう事

・ビジネスにおけるBranding(ブランディング)は４種類あり

　コーポレート、プロダクト、マーケティング、セールスブランディング

・コーポレートブランディングは自社は○○だが、○○ではないと明言し、競合をつくらない

・プロダクトブランディングはいかに付加価値を上げる事ができるか

・マーケティングブランディングはスタバとマックのコーヒーの値段の違いお様に、何を売るのかを明確にすること

・セールスブランディングは、YAHAMAのピアノ教室のように、体験をさせ顧客から欲しいと言わせる事

 ブランディングを正しく理解してビジネスを展開していきたいです。

今回も最後まで御覧頂きありがとうございました。

【🐰限定LIVE マーケティングデザイン】

今日は🐰限定ライブのマーケティングデザインを学ぶびます。

１、ジャムの法則

皆さんはジャムの法則をご存じでしょうか？

コロンビア大学が行った、あるお店に24種類のジャムを並べて場合と６種類のジャムを並べてた場合での購入率の比較をした実験です。

結論、ジャムの品種を24種類に増やしたら試食数は増えましたが、購入率は試食者の３％で、６種類の場合は試食者の30％が購入をしました。

なので、選択しが少ない方が購入数が上がったという事です。

これはなぜでしょうか？実は、カスタマーの行動を把握していない事が大きな原因になります。

それではカスタマーとはなでしょうか？

※ジャム屋を例に考える

ジャム屋からすると、顧客は朝パンを食べる人と考え、その顧客向けに品種を増やしたりし、ほとんどの人は非顧客を考えられておりません。

（ここでいう非顧客とは朝パンを食べない人です。） 

そうではなく、非顧客にジャムを購入してもらうにはどうすればよいか、考えられるかが重要

２、キーポイントは非顧客への施策

非顧客へ目を向けているかが重要なポイントになります。

他社、業界常識は頭から放り投げないと新しいアイディアは生まれません。

既存概念を壊し、新しい視点で物事を考える事が重要です。

ピカソのように奇抜な絵を描いたが、売れるまでにどうしたか？

普通に絵をかいて売っても奇抜な絵が浸透していない世の中では売れないので、

まず絵を買う人はワインを飲むという点に目をつけ→ワインラベルに絵をつける→

そこで絵が認識されて絵が売れる

こうやってピカソは自分の絵を売り、画家の中で最も稼ぐ事が出来ました。

要は、商品やサービスを中心に物事を考える思考法ではなく、

人々の行動を中心にマーケティングを考える思考法を取得する事が需要です。

３、映画館を例に考える

映画館の売り物はなんでしょうか？

映画を見る事ではなく、多くの人がデートとして映画館を使うのではないでしょうか？

ここで少し脱線しますが、日本酒でも考えてみます。

例：日本酒市場は縮小しているのを改善したい

なぜ縮小しているのか？ワインが飲まれるから？

食事が和食から洋食に変化し、併せて飲み物も日本酒からワインへ変化したから。 

魚　　　→　洋食

日本酒　→　ワイン　

では日本酒市場を伸ばすには、どうするのがよいでしょうか？

ラベルを若者向けに変える？PRを強める？

ほとんどの人がモノに対しての思考をもってしまうと思います。

 でもモノ思考をもっている限りは再起不可能なのです。

なぜなら、ラベルを変えようが、PRを強めようが、

ワイン市場を動かす（狭める事）はないからです。

では行動で考えるとどうか？

日本酒、ワイン市場ではなく、

さっぱり料理に合うお酒市場、コク料理に合うお酒市場に思考を変換します。

こういった思考法をなぜいままで企業ができないのかというと、

企業はそのような市場を数値化できないからモノで考える事になります。

ただ個人事業主やワンマン社長ならそういった必要がありませので、

だ市場の分析はこれでOKです。

このように考えたときに、人の行動はどうなるのでしょうか？

人の行動はワインがのみたいからお店に行くのではなく、

レストランに行くから料理を頼む、その料理にあったアルコールを頼むという行動になります。

だから人はワインに合う料理を頼むと、ワインを頼む事になる。

それでは日本酒も売れるに売れなくなってしまいます。

じゃあここで、行動思考で考えるとメニューの書き方が変わってきます。

 こういった書き方になることが行動思考で、こうすれば肉料理でも日本酒が選択肢として入れる事ができるのです。

ではさらに、ジャム屋で考えるとどうなるか？

ジャム屋でさらに儲けるにはジャムと一緒に何を売ればよいか？

What　　What

ジャム＋　パン　これではジャムと合うものはパンだというモノ思考

What　　Why

ジャム　＋朝食　行動で考えると朝食が思い浮かび、朝食に関わるモノなら何でもOK

だからジャム屋として展開せず、朝食屋として展開する事もできる。

こういった思考法になるにはどうすればよいのでしょうか？

４、VOT

Value　あなたの提供している価値は何か？

Obstacle　その価値を何が下げているか？

Trne Reason　下げているモノを選ぶ真実の理由

この順番で考える

例：デジタルカメラが売れなくなっている

Valur　　　　　　　　Obstancle(障壁）　　　　　　True Reason(障壁を選ぶ理由）

デジカメが売れない　スマホの性能がよくなている　自撮りをするから

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→だからデジカメにも機能を

醤油が売れない　　　洋食が増えたから　　　　　　お肉を食べる事が増えた

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→ワインと合う醤油を開発する

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お肉に合う醤油を開発する

ValueとObstancleの間でしか考えていないが、そうではなく、

なぜObstancleを選ぶのか、その選ぶ人の行動を分析する事が重要

既存価値　VS　代替価値

機能　　　　　利益率の

質　　　　→　低下

値下げ

映画で考えると？

Value　　　 ・ 映画の上映

Obstacle　　・ネットフリックすへの視聴のシフト

　　　　　　・ 短編動画などの普及

True Reason　・なぜネットフリックすを見る？→移動時間などにも見れる

 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　リラックスで見れる

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　短編動画への慣れ

 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→これが真実の理由

モノ思考のままだと、映画館はネットフリックすと戦おうとするが、

そうすると、、、

そうなると短編動画制作、本数上げることになり利益率の低下になります。

ではどこにヒントがあるか？

True Reasonの行動に着目すると、リラックスしてみたいという行動がわかる

リラックスという市場で考えてみる事が重要なのです。

こういう風に映画を映画としてとらえず、何で競合に流れているのか、その真実がリラ

ックスであれば、映画館とリラックスを掛け合わせて考えればよい。

そうすれば単価も1300円ではなく、上げれる事ができます。

このようにVOTを使って施策を考える事が重要です。

５、まとめ

・自分の顧客への概念、商品価値を破壊

・物事の破壊と創造をデザインという

・今の時代はモノ思考は無意味

　（ものであふれているから性能面等の競争は無意味）

・VOTフレームワークで価値の創造

そうすれば市場を切り替えていけるから潰れる事がないのです。

最後まで御覧頂きありがとうございました。

【MUP WEEK7 伝えるスキル 】

今回はWEEK7 伝えるスキルを学んでいきます。

あまた、今回から４つのセッションを学び、事業計画書が書けるレベルなれるよう、勉強していきます。

今回は伝えるスキルです。

結論、『サービスを磨くよりも言葉を磨け』という事です。

例えば、飲食店シェフや美容師は夜遅くまでメニュー開発やカット練習をしているが、

そうではなく、言葉を磨くべきです。

なぜなら、飲食店なら接客時のメニュー説明方法や

美容院なら髪を切るときに少し傷んでるのでこういったトリートメンをした方がいいて

すよ、といった声をかける方がサービスの価値が上がっていくからです。

だから、言葉を磨く事は一番重要です。

我々がアイディアを企画して制作して、営業するが、すべてに伝えるスキルが必要

伝えるスキルは日常生活全てに関わる重要スキルとなります。

今回は営業の伝えるスキルに絞って学んでいきます。 

１、伝えるスキル『営業編』

以下２点が営業の重要事項です。 

①事前調査

②しゃべってはいけない

まず①から、なぜか？

どれだけ良いプレゼンを持っていても相手が聞く気がなければ聞いてくれません。

聞く耳を持たせるには事前調査が必要です。

相手のHPを印刷していったり、メモを見せたりすることで相手側にも意欲を伝え聞く耳をもってもらいます。。

また、ヒアリングシートを作るなどで、事前調査をし、担当者とSNSで繋がるまでするとより良いでしょう。

② 営業はとにかくしゃべらない

相手に話させて徹底してヒアリングに回る事が重要です。

以下が営業の一番良い業務割合になります。

事前調査とヒアリングで90％になります。

ヒアリングについても正しい順序があるので、その順序を学んでいく。 

２、SPINの法則

営業は自分の商品を相手に必要と言わせる事が大事です。

上記SPINの法則を使って話をすれば相手が欲しと勝手に言ってくれます。

状況質問～問題提議～誇示質問（大きな問題に発展）～
誇示質問（買わせる質問）

買わせる質問に入った段階で初めて製品のプレゼン提案を実施します。

３、プレゼンの法則

次はBFABの法則

これを身に着けてプレゼンしていく形になります。。

最初に利益を伝え、興味を引く

その後特徴を説明する

さらにアドバンテージを説明。

そして最後に利益を再度説明する。

４、なぜそれを提供するのか

WHAT（どんなシステム）、HOW（どうやって提供）をここまで学んできましたが、

次に一番重要なWHYを学びます。

いままでのSPIN,BFABはWHAT,HOWについての説明でしたが、

そこは実はあまり需要ではなく、このWHYを付け加えて説明していく事が最重要になります。

例：４色ボールペンの営業で提案内容を見ていきましょう。 

①の説明方法

・このペンはとても素晴らしい。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出す事ができます。このペンは色々なシチュエーションで活用する事ができます。例えば授業のノートで一色で分かり辛かったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格する事間違いないですね。

→WHATとHOWしか言ってない

②の説明方法

・アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いて、ノートをぎっしり書いていた。しかしテスト前にノートを見返してみるとすべて黒字で書かれていた為にどこが重要かわからなかった。そして結果試験に落ちてしまった。ノートをとることは重要ではなかった。ノートの取り方が重要だった。だから一本のペンでいろんな色がだせるペンを開発した。僕はペン一本が時には人生を左右数r事もあると信じている

→WHYからストーリーを組み立てる（WHY90 %,WHAT5%,HOW5%）

上記の場合②の説明の方が購買意欲を掻き立てられないでしょうか？

だから、プレゼンをするときにはWHYをBFABの前に追加してから話をする

という事が最重要になります。

５、まとめ

・営業は事前調査と徹底したヒアリング

・SPINの法則で提案までもっていく

・WHY＋BFABでクロージング

 以上で今回のインプット終了です。

最後まで御覧頂きありがとうございました。

【MUP タスク インスタ運用編 DAY4~5】

今回もタスク処理のノート記事となてます。

宜しくお願いします。

 

 

インスタデザインについて学ぶ

 

１、インスタとは 

 

インスタとは・・・SNSで画像をシェアしたいするビジュアルが重視されている

では何がインスタがすごいのか、

 

メラビアンの法則によると

人が影響を受けるのは

　視覚：55％

　聴覚：38％

　言語：７％

 

ここから見ても視覚が大きな影響を与える事がわかる

 

インスタの世界人口は？10億人

日本の人口の10倍

 

では日本人は何人いるのか？3300万人いる

 

一番フォローが多いアカウントは？

 

１位はインスタのアカウント

２位はセリーナゴメス　１億４万人

 

一番いいねがついた動画は？

卵の写真で4700万いいねがついている。

 

ではアカウントを作るときに一番重要な事

 

・何をしたくて、何をゴールにするのか

 

主なアカウントの種類

１、個人

２、企業

３、サービス・商品

４、情報系（化粧品レビューや観光名称情報等）

 

SNS上の人はあからさまな広告は嫌い。さりげない紹介が重要

最初にしっかりと目的を決める事が重要

 

２、ブランディングについて

 

ブランディングの重要性

 

・SNSでの購入　あるが78％

・１タップで拡散時代

・オークション型マーケティング時代からクオリティーマーケティング時代になっている

 

だからブランディングが重要

 

ターゲット選定

 

・年代、性別：20代~40代

・休日の過ごし方：アクティブに過ごす（サーフィン、ゴルフ、野球、旅行、学び）

・SNSとの関わり方：一日一度は確認をする

 

SNSの根源

 

・繋がっていたいと思わせる（ネガティブだとそう思わない）

　ポジティブ、共感、学び

・いい投稿頻度を保つ

・意見、価値観、感情を表す

 

コンテンツの選定手順

 

・発信する内容を絞る（専門性）

・撮る写真、取り方

・ストーリーの取り方

 

 

スタイルを揃える

 

・文章（文末を揃える）
・写真（色合い）

・ストーリー投稿（スタンプ、テキスト）

・テンション（性格、価値観を統一）

 

 

 

 

３、プロフィール編

・プロフィールの重要性

→74％がプロフィールをみて離脱する

誰に向けたプロフィールかを明確にする

興味を引き付けるタイトルにする

箇条書きにする

URLの動線誘導はできているか

→URLを短縮

　リンク纏め

４、写真編～基礎～

ライフスタイルの表現

世界観の確立

２点が重要

・撮る対象を遠目に移す

・ストーリー性を持たせる

・自分の写真を入れる

　→顔写真を入れれば良い訳ではなく、生活感を入れる

・ピントが対象合ってなくてもOK
・世界観を統一（整って見える）

・アングルを統一する

・オリジナリティーを出す

５、ハッシュタグ編

・文章は何を書くか

　→学び、共感を与える文章を書く

・自己開示をする

・アクションを呼びかける

・ハッシュタグは見つけてもらう事ができる

　→ハッシュタグからの流入があるとフォロワーが増える

・5個～10個のハッシュタグをつける

　→多すぎは注意、

・同じキーワードをいれた類義語を入れる

　→旅、国内旅行、夫婦旅行

・人が検索しそうなタグ、トレンド

６、リーチ数を最大限伸ばす方法

写真と文章が良質な事を前提

投稿時間

　インサイトをみて投稿する

　アプリ：when to post

　アカウントタグ付け

　位置付け

　ハッシュタグ

投稿が終わったらストーリーで周知

アクションを呼びかける

コメント返信

　1時間以内にコメントが何件返信したか

　24時間以内にコメントを何件返信したか

　それでインスタのアルゴリズムの中で重要性を高める

７、ストーリーズとハイライトについて

ストーリーズ

　24時間以内切らさず更新

　短時間で大量更新

　タグをつける（ロケーション、アカウント、ハッシュタグ）

　動画、動くスタンプをつける（気になるから、人の目をキャッチ）

　音声がある際はテキストを添える（音声が聞けない状況の人のために）

　フォローワーと質問を通して交流をする

ハイライト

　流れてほしくない情報（道順、予約状況、成果、口コミ）

　笹井だけどアピールしたい事

　見てみようと思わせるカバー写真

８、IGTVとインスタライブ

IGTVでできること

　検索ページに大きく表示されるのでフォローワーが増えやすい

　縦型動画なのでファッションきれいに映る

　１分以上の動画

　商品の紹介ができる（商品紹介、ノウハウ紹介）

インスタライブでできr事

　24時間残せるライブ配信なので、見逃した人も見れる

　コラボライブもできる

　リアルタイムで質疑応答ができる（商品紹介ならそれについての質問ができる）

　視聴者数がわかるので目に見えて判別ができる

９、ビジネス活用事例

漫画編・・利点：癒し、共感

　　　　　マネタイズ：PR、商品販売、連載化

テキスト系：利点：共感、学び、成長を与える

　　　　　　マネタイズ：セミナー、出版、連載で稼ぐ

モデル系：利点：憧れ、共感

　　　　　マネタイズ：PR、商品販売、プロデュースで稼ぐ

アーティスト系：利点：楽しみ、感動

　　　　　　　　マネタイズ：商品販売、案件受注（絵等）、サロン

以上を身に着けて運用していく

アカウント：https://instagram.com/rmrmrm0404

最後まで御覧頂き、ありがとうございました。